投标中常见报价策略

来源:金润方舟招投标人之家  作者:    阅读次数:111  发布时间:2018-10-08

  在通常情况下,投标策略有以下几种:

  高价赢利策略

  这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:

  1)施工条件差;

  2)专业要求高、技术密集型工程,而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;

  3)总价较低的小工程,本公司不是特別想干,报价较高,不中标也元所谓;

  4)特殊工程,如港口海洋工程等,需要特別设备;

  5)业主要求很多的、且工期紧急的工程,可增收加急费;

  6)竞争对手少;

  7) 支付条件不理想。

  微利保本策略

  指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:

  1)工作较为简単,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程

  2)本公司在此地区干了很多年,现在面临断档,有大量的设备处置费用;

  3)该项目本身前景看好,为本公司创建业绩;

  4)该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉,续签其他项目;

  5)竞争对手多;

  6)有可能在中标后,将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

  7)长时间未中标,希望拿下一个项目维持日常费用,可以支付开支,够本就行。

  对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标。

  低价亏损策略

  指在报价中不仅不考虑企业利润,相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。 这种策略在报价中不考虑风险费用,这是一种冒险行为。如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功;如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一,业主肯定是按最低价确定中标单位;第二,这种报价方法属子正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于:

  1) 市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场创建业绩;

  2) 某些分期建设工程,对第一期工程以低价中标,工程完成的好,则能获得业主信任,希望后期工程继续承包,补偿第一期低价损失。

  低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭转为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

  以力求评标最高分为报价策略

  有些工程的投标,评标原则明确规定,以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律,同一业主标底编制的指导思想是一致的,弄清业主的指导思想,在投标报价中就能取得与业主标底最接近的标价。

  不平衡报价

  在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法,即不影响中标,结算时又能取得理想的经济效益。

  a、对难于计算准确工程量的项目,如土石方工程,其单价可报得高一些,这样对总报价影响不大,又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大,企业就可获得较大的利润,而实际发生工程量比投标时工程量小,对企业利润影响也不大。

  b、对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程),其单价可适当高一点,以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程)其报价可适当低一些。

  c、估计施工过程中会增加工程量的项目,单价可适当高一些,这样对于总报价影响不大,在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目,其单价可低一些,即使降低报价,在施工中减少的收入也不会太大。

  d、估计暂定工程,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。

  e、对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,其单价可低一些, 以利于降低工程总报价和工程索赔。

  突然袭击法

  由手投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个提价过程中,仍然按照一般情况进行, 甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自已对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价 (或加价),从而使对手措手不及而败北。

  联保法和捆绑法

  联保法指在竞争对手众多的情況下, 由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标,随后在第二次、第三次招标中,再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

  多方案报价法

  对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价可降低多少……”,从而始出一个较低价, 吸引业主。

  推荐方案报价法

  有的工程,诸如化工、石化项目等,由于工艺路线、施工方案不同等因素,会给工期、工程造价带来重要影响。招标文件中,业主通常要求承包商按照指定工艺方案报价。承包商在报价时,经过对各种因素的综合分析,特别为战胜业绩相似的竞争对手,在按要求作出报价后,可以根据本公司的工程经验,提出推荐方案,重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势,并列出总价和分项价,以吸引业主,使自已区別于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述的太具体, 应该保留技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商,同时所推荐的方案一定要比较成熟,或过去有成功的业绩,否则易造成后患。

  固定价与浮动价相结合报价法

  根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

  来源:金润方舟招投标人之家

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